Umsatzprognosen wie Branchenführer

Auch der beste Wahrsager kann die Zukunft Ihres Unternehmens nicht vorhersagen. Sie können es jedoch, und Sie brauchen dazu keine Kristallkugel - Sie brauchen nur diesen Artikel. Wir haben einen umfassenden Expertenleitfaden zur Umsatzprognose sowie zu den entsprechenden Methoden, Techniken und Modellen erstellt. Mit anderen Worten: Hier finden Sie alles, was Sie brauchen, um das Wachstum eines Dienstleistungsunternehmens in der Zukunft vorherzusagen!

Arkadiusz Terpiłowski

Mitbegründer

Finanzverwaltung

4/9/2022

Umsatzprognose im Projektmanagement

Inhaltsübersicht

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Was ist eine Umsatzprognose?

Bei der Umsatzprognose handelt es sich im Wesentlichen um eine Schätzung der Gewinne und des Wachstums eines Unternehmens auf der Grundlage der bereits vorliegenden Informationen über das Unternehmen sowie der historischen Daten. 

Mit anderen Worten: Die Umsatzprognose ermöglicht Ihnen die Vorhersage wichtiger Finanzkennzahlen wie Gewinnspanne, Rentabilität, Ausgaben und mehr. Sie kann auch als Grundlage für Umsatzprognosen dienen. 

Warum ist eine Umsatzprognose wichtig? 

Nun gut, die Definition der Einnahmenprognose war recht einfach - aber warum wollen wir überhaupt darüber diskutieren? 

Die Antwort auf diese Frage dürfte für Finanzmanager von besonderem Interesse sein. Natürlich sind Umsatzprognosen, Absatzprognosen und Wachstumsraten heute von großem Interesse. Aber warum sollten sie der Umsatzprognose besondere Aufmerksamkeit schenken?

Das liegt daran, dass sie es dazu nutzen können: 

  • Überwachung der Gesamtleistung des Unternehmens und seiner Skalierbarkeit, 
  • die künftige Expansion des Unternehmens vorhersagen, 
  • Entscheidungen zu treffen, die auf datengestützten Schätzungen und nicht auf wilden Vermutungen beruhen, 
  • die Gewinne in zukünftigen Perioden zu optimieren, 
  • realistische Ziele für Teams, Projekte und Abteilungen setzen, 
  • planen, wie das Unternehmen in neue Märkte expandieren und investieren kann.

Alle oben genannten Punkte verschaffen dem Unternehmen einen bedeutenden Wettbewerbsvorteil - den Sie nutzen können, um Ihre Kunden noch mehr zu beeindrucken. Abgesehen davon kann eine solche gründliche Analyse auch die Wachstumsrate und den künftigen Umsatz verbessern - eine gute Nachricht für jedes Vertriebsteam! 

Wie kann man Einnahmenprognosen erstellen? 

Umsatzprognosen bringen zahlreiche Vorteile mit sich. Um in den Genuss dieser Vorteile zu kommen, müssen Sie jedoch den Prognoseprozess für einen bestimmten Zeitraum abschließen. Schauen wir uns an, was sich für ein typisches Dienstleistungsunternehmen darin verbirgt.  

1. Wählen Sie das richtige Werkzeug für die Arbeit. 

Sie müssen mit den Grundlagen beginnen - und Sie wollen nicht mit einer endlosen Excel-Tabelle mit Umsatzprognosen beginnen , die Sie nicht wirklich verstehen. Deshalb brauchen Sie ein Projektbuchhaltungstool, das Ihnen hilft. 

Beachten Sie, dass nicht alle Projektportfoliomanagement-Tools die Finanzen in ihren Funktionsumfang aufnehmen. Tatsächlich konzentrieren sich viele von ihnen nur auf das Ressourcenmanagement oder die Zeiterfassung. Ein typisches projektorientiertes Unternehmen braucht jedoch mehr, um eine genaue Ressourcenprognose zu erstellen und die prognostizierten Einnahmen so genau wie möglich zu machen. 

Schätzungen in Primetric sind mit Umsatzprognosen verbunden
Die Übersicht über die Finanzen des Projekts in Primetric

Wie wählt man das Instrument für die Umsatzprognose aus?

Um die Genauigkeit der Schätzungen und Einnahmeprognosen zu gewährleisten, muss Ihr Instrument über folgende Merkmale verfügen: 

  • Integriertes Modul für die Projektbudgetierung, mit voraussichtlichen und tatsächlichen Kosten und Einnahmen, 
  • umfangreiches Modul für die Löhne der Angestellten, mit verschiedenen Vertragsarten (d.h. Festangestellte, Auftragnehmer, usw.), 
  • verschiedene Arten von Abrechnungsmethoden für Projekte (d.h. Zeit- und Materialprojekte, Festpreisprojekte, Wartungsprojekte), 
  • umfassendes Buchhaltungsmodul mit Abrechnungen, 
  • verschiedene Projektberichte zu den Finanzen sowie zu den Finanzen in Verbindung mit den erfassten Stunden und dem Fortschritt. 
Finanzberichte sind das Rückgrat der Einnahmenprognose
In Primetric erstellter Finanzbericht für alle Projekte des Unternehmens

Nur die Kombination dieser Funktionen liefert Ihnen alle Details, die Sie benötigen, um eine genaue Umsatzprognose, Absatzprognose oder Umsatzwachstumsprognose zu erstellen. 

Wenn Sie daran interessiert sind, all diese Funktionen sofort zu finden, brauchen Sie nicht weiter zu suchen und starten Sie eine Testversion von Primetric. 

2. Setzen Sie alle Projekte in die Gleichung ein. 

Ein typisches Dienstleistungsunternehmen hat bei der Budgetierung zahlreiche Vorhaben zu berücksichtigen. Jetzt ist es an der Zeit, sie auch für die Vorhersage der Einnahmen zu nutzen. 

Welche Informationen sollten in den Schätzungen enthalten sein?

In dieser Phase der Umsatzprognose müssen Sie Informationen über alle Einkommens- und Kostenquellen des Unternehmens sammeln. Dazu gehören: 

  • fakturierbare und nicht fakturierbare Projekte, 
  • Kosten der verschiedenen Arten von Beschäftigung, 
  • Gemeinkosten des Unternehmens (d. h. Kosten für Personal, Ausrüstung, Technologien, Büros usw.), 
  • die Kosten der Unterstützungsdienste, 
  • geplante Anschaffungen und Investitionen, 
  • Gesamteinnahmen aus dem vorangegangenen Zeitraum.

Wenn Sie im vorherigen Schritt gute Arbeit geleistet haben, sollte Ihr Projektkostentracker über eine Funktion verfügen, mit der Sie alle Kosten angeben können, die sich ein Projektmanager vorstellen kann. 

So sieht es in Primetric aus: 

Finanzberichte können dabei helfen, Einnahmeprognosen mit der Realität zu vergleichen
Detaillierter Rentabilitätsbericht in Primetric

3. Wählen Sie die richtige Methode zur Ressourcenprognose 

Nachdem Sie alle Daten über die aktuellen Bemühungen Ihres Unternehmens gesammelt haben, müssen Sie nun einen Blick in die Zukunft werfen. An diesem Punkt gibt es 2 Methoden zur Ressourcenprognose, die Ihnen dabei helfen können. 

Methoden der Einnahmeprognose: Bottom-up-Planung 

Bei dieser Methode der Ressourcenprognose konzentrieren Sie sich auf die Kunden, die Umsatzprognosen und die voraussichtliche Wachstumsrate. 

In dieser Phase der Einnahmeprognose analysieren Sie die laufenden Projekte und alle geplanten Maßnahmen, die bereits in der Pipeline sind, und kombinieren sie, um einen ungefähren Gesamtumsatz zu ermitteln. Auf diese Weise können Sie erkennen, welche Aktivitäten in Ihrem Unternehmen gegenwärtig Gewinne erwirtschaften. 

Das Projektportfolio hat einen erheblichen Einfluss auf die Umsatzprognose
Liste der laufenden Projekte mit Rentabilität

Kombinieren Sie dann die Daten mit Ihren Zielstatistiken für den nächsten Zeitraum und den historischen Daten. Berechnen Sie die Wachstumsrate und verwenden Sie sie als Referenz für Ihre Schätzung. Mit diesem Wert können Sie eine ungefähre Umsatzprognose für den nächsten Zeitraum erstellen. 

Wenn Sie sich nicht sicher sind, wie das geht, nutzen Sie unseren Leitfaden zur Erstellung von Kostenschätzungen im Projektportfoliomanagement. Er ist sowohl für Finanzmanager als auch für das Vertriebsteam geeignet!

Methoden der Einnahmeprognose: Top-down-Planung 

Die zweite Methode der Ressourcenprognose ist eine Top-down-Planung. 

Bei dieser Methode konzentrieren Sie sich zunächst auf das Umfeld Ihres Unternehmens, nicht auf das Unternehmen selbst. 

Kurz gesagt, Sie und Ihre Projektmanager sollten damit beginnen, den Markt für Ihre Dienstleistungen und sein Wachstum sowie den Stand der Konkurrenz, mit der Sie konkurrieren, zu untersuchen. 

Prüfen Sie dann Ihre derzeitige Position in diesem Umfeld und den Teil des Marktes, aus dem Sie wahrscheinlich Kapital schlagen werden. Berechnen Sie die künftigen Einnahmen, die Sie im nächsten Zeitraum voraussichtlich erzielen werden. 

Schätzen Sie dann die Verkäufe, die Sie in der nächsten Periode abschließen wollen, und den Gewinn, den Sie damit erzielen wollen. Ziehen Sie die Kosten für Vertrieb, Marketing und andere unterstützende Prozesse ab, um einen genaueren Wert zu erhalten. Jetzt wissen Sie, wie Sie die Einnahmen prognostizieren und das Einnahmenwachstum vorhersagen können - Ihre Schätzung ist abgeschlossen! 

Modelle zur Vorhersage von Erträgen 

Nun gut, aber was ist, wenn ich einen stärker datengestützten Ansatz in die obigen Umsatzprognosemodelle einbauen möchte? 

In einem solchen Fall müssen Sie einige der Modelle zur Ressourcenprognose verwenden. Hier sind einige, die Sie vielleicht in Betracht ziehen sollten: 

Methode der linearen Umsatzprognose 

Dies ist eine einfache, aber sehr effiziente Methode der Umsatzprognose. Kurz gesagt, sie nutzt historische Daten, um zukünftiges Wachstum vorherzusagen. 

Stellen wir uns vor, Ihr Unternehmen hatte großes Glück (und wurde natürlich gut geführt) und ist in den letzten drei Jahren um 10, 30 und 20 Prozent gewachsen. Wie Sie sehen können, wuchs es im Durchschnitt um 20 Prozent pro Jahr. 

Auf der Grundlage dieser Daten können Sie davon ausgehen, dass Ihr Unternehmen auch in diesem Jahr um weitere 20 % wachsen wird - und Sie können diesen Wert für die Umsatzprognose verwenden. 

Methode der gleitenden Durchschnittserlöse 

Die Methode der gleitenden Durchschnittseinnahmenprognose ist die perfekte Wahl für diejenigen, die kurzfristige Präzision gegenüber langfristigen Verallgemeinerungen schätzen. 

Bei dieser Technik wird das durchschnittliche historische Wachstum eines Unternehmens für kürzere Zeiträume, z. B. Wochen und Monate, berechnet. Anschließend werden die Indikatoren für einige dieser Zeiträume (je mehr, desto besser) in ein Diagramm eingefügt, das die allgemeine Entwicklung des Unternehmens sowie einige saisonale Veränderungen zeigt. 

Mit anderen Worten, die Methode der gleitenden Durchschnittserlösprognose zeigt die allgemeine Richtung des Unternehmens sowie einige Schwankungen, die es bei seinen Schätzungen berücksichtigen sollte. 

Zeitreihenmethode zur Vorhersage der Einnahmen

Die Methode der Zeitreihenumsatzprognose konzentriert sich hauptsächlich auf die wiederholbaren Muster, die von Finanz- und Projektmanagern bei der Vorhersage des Umsatzwachstums berücksichtigt werden sollten. 

Bei dieser Methode werden die Daten zum Umsatzwachstum zu verschiedenen Zeitpunkten gemessen und in einer Datenreihenfolge angeordnet. Dann wird ein Durchschnittswert auf der Grundlage der historischen Daten in der Grafik berechnet

Diese Technik ermöglicht es Managern zu sehen, wie ihr Unternehmen wächst und wie externe Faktoren seine Leistung sowohl kurz- als auch langfristig beeinflussen. Darüber hinaus ist es auch eine sehr gute Methode zur Vorhersage von Trends, die sich auf die Branche als Ganzes auswirken. 

Lineare Regressionsmethode zur Vorhersage der Einnahmen 

Die Methode der linearen Regression zur Umsatzprognose stellt im Allgemeinen die Beziehung zwischen zwei oder mehr Datenpunkten in einem Diagramm dar. Sie eignet sich beispielsweise hervorragend für die Kombination von Daten zu Umsatz und Gewinn, aber auch zu anderen Faktoren, die sich im Unternehmen gegenseitig beeinflussen können.

Die mit einer linearen Regressionsmethode für die Umsatzprognose gewonnenen Daten sind sehr einfach zu visualisieren und zu interpretieren. Die beiden gewählten Parameter werden auf die Achse gelegt, und ihr Durchschnittswert sollte eine einzige Linie bilden - genau wie in dem Diagramm, das wir oben für Sie vorbereitet haben. 

Wenn die durch die Daten gebildete Linie nach oben verläuft, deutet dies auf eine positive Korrelation zwischen den beiden Faktoren hin. 

Wenn die Linie jedoch unterbrochen wird, zeigt sich, dass das Fehlen einer gemeinsamen Basis zwischen den Faktoren zu erheblichen Problemen führt. 

Umsatzprognose: FAQ

Wann sollte ich eine Umsatzprognose aktualisieren? 

Natürlich wird eine Umsatzprognose nicht nur einmal erstellt. Damit eine Prognose genau ist, muss sie immer dann angepasst werden, wenn sich etwas stark auf Ihr Geschäft auswirkt. 

Mit anderen Worten: Sie sollten eine Umsatzprognose aktualisieren, wenn: 

  • es gibt eine bedeutende Veränderung auf dem Markt (z. B. Krieg, Pandemie, Krise oder umgekehrt, eine große Chance für Ihr Unternehmen), 
  • es Ihnen gelungen ist, unerwartet einen neuen, großen Kunden zu gewinnen, 
  • Ihr Unternehmen hat eine neue Initiative gestartet, die erhebliche Gewinne bringen soll, 
  • Ihr Unternehmen hat aus irgendeinem Grund einen erheblichen Geldverlust oder -gewinn erlitten. 

Warum ist die Saisonabhängigkeit für die Umsatzprognose wichtig? 

Wenn Sie eine kurzfristige Umsatzprognose erstellen wollen, besteht die Gefahr, dass die Saisonabhängigkeit Ihre Schätzungen stark beeinträchtigt. 

Was ist Saisonalität?

Die Saisonalität umfasst alle Schwankungen, die durch die Zeiten mit mehr und weniger Nachfrage in der Branche verursacht werden. So sollten Marketingagenturen beispielsweise kurz vor Weihnachten einen Nachfrageschub feststellen, wenn mehr Kunden für ihre Dienstleistungen werben wollen. 

Einige Dienstleistungsunternehmen - z. B. in der IT-Branche - können jedoch das ganze Jahr über mit einem stetigen Strom von Neukunden rechnen, und für sie gilt die Saisonabhängigkeit nicht. 

Für die Unternehmen, die im Laufe des Jahres bessere und schlechtere Zeiten haben, kann die Saisonalität jedoch eine wertvolle Informationsquelle für kurzfristige Schätzungen sein. Wenn sich die Nachfrage in regelmäßigen Abständen ändert, können Sie diese Informationen in Ihre Vorhersagen einfließen lassen, so dass diese genauer sind als zuvor. 

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Arkadiusz Terpiłowski

Mitbegründer

Arkadiusz ist Head of Growth und Mitbegründer bei Primetric. Zuvor war Arkadiusz an der Spitze seines eigenen Softwareentwicklungsunternehmens tätig, wo er das operative Geschäft leitete. Er ist ein großer Fan von Prozessverbesserungen und hat es sich zur Aufgabe gemacht, Softwareunternehmen auf ihrem Weg zum Wachstum profitabler und effizienter zu machen.

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