Proyección y cálculo de ingresos: fórmulas y modelos

Lo desconocido, la oscuridad y la incertidumbre. Así es dirigir una empresa sin previsiones de ingresos: sencillamente, no sabes lo que te espera a la vuelta de la esquina. Ahora, predecir el futuro es aún más importante, ya que el mercado de TI se complica a cada minuto - y aquí está cómo hacerlo sin una bola de cristal.

¿Cuáles son las previsiones de ingresos? 

Las proyecciones de ingresos son las estimaciones de sus ingresos, gastos y beneficios para un periodo de tiempo a elegir en el futuro. En otras palabras, si quiere predecir sus beneficios y el crecimiento de sus ingresos en el futuro, este es su proceso. 

¿Cómo calcular las previsiones de ingresos? 

Estimación de las ventas 

Para empezar a calcular previsiones de ingresos, primero hay que calcular los ingresos previstos de las operaciones que se pretenden ejecutar durante un periodo de tiempo elegido. En otras palabras, necesitas una previsión de ventas y datos de ingresos.

Para ello, hay que tener en cuenta dos situaciones: 

• tanto los proyectos confirmados como los provisionales van a ejecutarse aportando beneficios a la empresa, lo que provocará un crecimiento de los ingresos,
• Sólo los proyectos confirmados se ejecutarán y generarán beneficios, mientras que los provisionales no se adquirirán, con lo que la previsión de ingresos será mucho más negativa.

En otras palabras, tiene que hacer los cálculos dos veces: para el mejor y para el peor escenario posible. También puede crear previsiones de ventas para otros escenarios para pronosticar las ventas con aún más precisión.

Previsión de ingresos - ejemplo

Por ejemplo, si su empresa tiene 5 proyectos confirmados y planificados que generarán unos ingresos de 500 000 USD, y 3 proyectos provisionales que pueden costar al cliente 300 000 USD, su empresa ganará entre 500 000 USD y 300 000 USD en efectivo, en función del éxito en la adquisición de nuevos proyectos. 

¿Cómo mejorar la precisión de los ingresos previstos?

Al crear previsiones de ingresos, puede utilizar herramientas avanzadas, como Primetric, para marcar proyectos provisionales y establecer la probabilidad de que su adquisición tenga éxito para mejorar aún más sus previsiones.

La herramienta se especializa en proyectar los ingresos utilizando la información sobre unos posibles ingresos futuros, así como datos históricos, si es necesario. Como resultado, el programa puede prever los ingresos y el crecimiento del negocio sin cálculos engorrosos: sólo con software e inteligencia artificial.

Calcular los gastos previstos

Si ya sabe cuáles son sus ingresos para un periodo determinado, ahora tiene que pasar al siguiente paso del proceso de ingresos y determinar los gastos que su empresa tendrá que cubrir al mismo tiempo. 

Para comprobarlo, tienes que añadir: 

• costes estimados del trabajo para un periodo de tiempo determinado, basados en el calendario del proyecto, los datos históricos o el alcance del proyecto, 
• costes de las inversiones previstas, 
• Gastos generales del proyecto y de la empresa, incluidas facturas, impuestos, departamentos no facturables (es decir, marketing, ventas, administración), 

Al igual que en el ejemplo del paso anterior, también hay que repetir el cálculo para el peor de los casos (con un importe máximo de costes), así como para el mejor de los casos (costes mínimos). 

Restar gastos de ingresos

Una vez que tenga tanto los ingresos como los gastos, puede empezar a hacer proyecciones de ingresos para diferentes escenarios, tanto los buenos como los malos. 

Aquí puede probar diferentes combinaciones, pero para obtener un rango fijo de posibles beneficios, simplemente: 

• deducir los gastos máximos de los ingresos mínimos, 
• deducir los gastos mínimos de los ingresos máximos. 

De este modo, dispondrá de una horquilla de ingresos que puede esperar en un periodo determinado. 

Modelos de previsión de ingresos 

Pero, ¿y si el proceso básico no es suficiente? 

Si desea profundizar en los detalles de sus registros financieros, mejorar sus ingresos netos y mantenerse al día en finanzas corporativas, también puede utilizar uno de los siguientes modelos para mejorar sus previsiones y hacerlas más precisas. Estos son algunos de los mejores métodos de previsión para servicios profesionales.

Previsión histórica

Si desea una respuesta sencilla pero precisa sobre el futuro de su empresa, la previsión histórica es lo que necesita. 

Este preciso modelo de previsión de ingresos se centra en recopilar datos históricos sobre los ingresos por ventas y el crecimiento de los ingresos, determinar las tendencias y las tendencias en el flujo de ingresos y proyectarlas en el futuro para estimar los indicadores clave de rendimiento financiero y las tasas de crecimiento de la empresa para los próximos meses. En otras palabras, puede decirle cuántos ingresos puede esperar en el futuro y cómo los ingresos por ventas generados en el pasado pueden influir en la tasa de crecimiento de sus ingresos, todo ello evitando previsiones de ventas inexactas.

Sin embargo, este modelo sólo puede prever los ingresos con exactitud en las empresas que ya realizan un seguimiento detallado de sus operaciones. Si no es una de ellas, no intente obtener los datos de la nada; en su lugar, empiece a recopilarlos para periodos futuros y calcule los ingresos utilizando métodos diferentes por ahora.

Previsión de la duración del ciclo de ventas

Si no está seguro de cuánto tiempo tardan sus clientes en comprar en su negocio, este es un modelo de proyección de ingresos para usted.

La previsión de la duración del ciclo de ventas le muestra exactamente el tiempo que necesita para captar nuevos clientes. Abarca todo el proceso de venta, desde el contacto con el proveedor y la evaluación de opciones, hasta el pago de los servicios. 

Para las empresas de TI, este indicador es especialmente importante, ya que predice cuándo es probable que un nuevo proyecto le proporcione beneficios adicionales, lo que hace que su previsión sea mucho más precisa. También puede ayudarle a controlar el crecimiento del sector y dar algún valor a los líderes de ventas, así como a todo el equipo de ventas.

Análisis del mercado de pruebas

¿Se pregunta si un nuevo mercado puede potenciar sus ventas en los próximos periodos? También puede comprobarlo. 

Con el análisis de mercados de prueba, puede comprobar si el mercado al que se dirige es realmente una buena opción. Probando sus productos o servicios a pequeña escala, puede verificar si existe un interés significativo por su oferta y basar sus decisiones de inversión en la información. Como resultado, obtendrá una muestra que podrá utilizar para estimar los beneficios de nuevas oportunidades de negocio. 

Indicadores clave para la previsión de ingresos

Por supuesto, no es necesario que repita los cálculos para las proyecciones de ingresos cada vez que desee volver a comprobar los resultados. También puede utilizar algunos KPI simplificados capaces de darle una idea general de sus beneficios en el futuro. He aquí los mejores. 

Ingresos recurrentes anuales (ARR)

Los ingresos recurrentes anuales, o ARR, son la mejor opción para las empresas de TI que ofrecen principalmente proyectos de tiempo y material o de retención. Se trata de la cantidad total de ingresos contratados que su empresa obtiene cada año o, en otras palabras, el tipo de ingresos que puede esperar de sus fuentes habituales. 

Ingresos medios por usuario (ARPU)

Los ingresos medios por usuario (ARPU) o los ingresos medios por cuenta (ARPA) le ayudan a determinar cuánto beneficio genera su empresa por cada cliente. Esta información puede utilizarse posteriormente para realizar comparaciones históricas, pero también para establecer una referencia de beneficios por cada cliente. 

¿Existe algún programa de proyección de ingresos que pueda ayudarme? 

¡Claro que la hay! 

Una previsión de ingresos incorrecta puede impedir el crecimiento de la empresa, por eso es esencial que los directivos utilicen algún software fiable para este fin.

Si conoce los salarios, los calendarios de los proyectos y los gastos generales de la empresa, Primetric puede automatizar la proyección de ingresos por usted. 

Utilizando los datos y tanto los planes como los borradores, el sistema puede generar un informe completo que muestre tanto las finanzas actuales (basadas en el tiempo de seguimiento), como los costes previstos. También puede proporcionarle una serie de KPI necesarios para evaluar el rendimiento financiero de la empresa tanto ahora como en el futuro. 

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