Forecasting Revenue Like Industry Leaders

Čak ni najbolji gatara ne može predvidjeti budućnost vašeg poslovanja. Međutim, možete, a za to vam nije potrebna kristalna kugla - samo vam je potreban ovaj članak. Pripremili smo sveobuhvatan stručni vodič za predviđanje prihoda, kao i njegove metode, tehnike i modele. Drugim riječima, ovdje ćete pronaći sve što vam je potrebno za predviđanje rasta uslužne tvrtke u budućnosti!

Arkadiusz Terpiłowski

Suosnivač

Upravljanje financijama

4/9/2022

Predviđanje prihoda u upravljanju projektima

Tablica sadržaja

Dobijte provjerene savjete o optimizaciji radnog opterećenja, isporuke projekta i financija - mjesečno.

Što je predviđanje prihoda?

Predviđanje prihoda u osnovi stvara procjenu dobiti i rasta tvrtke na temelju informacija o poslovanju koje već imate, kao i povijesnih podataka. 

Drugim riječima, predviđanje prihoda omogućuje vam predviđanje kritičnih financijskih mjernih podataka, kao što su marža, profitabilnost, potrošnja i još mnogo toga. Također može djelovati kao osnova za predviđanja prodaje. 

Zašto je predviđanje prihoda važno? 

U redu, definicija predviđanja prihoda bila je prilično jednostavna - ali zašto uopće želimo o tome razgovarati? 

Odgovor na ovo pitanje trebao bi biti od posebnog interesa za financijske menadžere. Naravno, prognoze prihoda, prognoze prodaje i stope rasta danas su od velikog interesa. Ali zašto bi posebnu pozornost trebali posvetiti predviđanju prihoda?

To je zato što ga mogu koristiti za: 

  • pratiti ukupnu uspješnost poslovanja i njegovu skalabilnost, 
  • predvidjeti buduće širenje tvrtke, 
  • donositi odluke na temelju procjena temeljenih na podacima, a ne samo na temelju divljih nagađanja, 
  • optimizirati dobit u budućim razdobljima, 
  • postaviti realne ciljeve za timove, projekte i odjele, 
  • planirati kako se proširiti i ulagati u poslovanje na novim tržištima.

Sve gore navedene točke pružaju tvrtki značajnu konkurentsku prednost - onu koju možete koristiti kako biste još više impresionirali svoje kupce. Osim toga, takva detaljna analiza također može poboljšati stopu rasta i buduće prihode - odlična vijest za svaki prodajni tim! 

Kako napraviti predviđanje prihoda? 

Predviđanje prihoda donosi brojne koristi. Međutim, da biste uživali u njima, morate dovršiti postupak predviđanja za određeno vremensko razdoblje. Da vidimo što je skriveno u njemu za tipičnu uslužnu tvrtku.  

1. Odaberite pravi alat za posao. 

Morate početi s osnovama - i ne želite pokrenuti beskrajni Excel list s predviđanjem prihoda koje zapravo ne možete razumjeti. Zato vam je potreban alat za računovodstvo projekata koji će vam pomoći. 

Imajte na umu da svi alati za upravljanje portfeljem projekata ne uključuju financije u svom opsegu značajki. Zapravo, mnogi od njih usredotočuju se samo na upravljanje resursima ili praćenje vremena. Međutim, tipično poduzeće usmjereno na projekte treba više kako bi stvorilo točnu prognozu resursa i omogućilo predviđeni prihod što točnijim. 

Procjene u Primetricu povezane su s predviđanjem prihoda
Pregled financija projekta u Primetricu

Kako odabrati alat za projekcije prihoda?

Da biste osigurali točnost procjena i projekcija prihoda, vaš alat mora imati: 

  • ugrađeni modul za izradu proračuna projekata, s predviđenim i stvarnim troškovima i prihodima, 
  • opsežan modul za plaće zaposlenika, s različitim vrstama ugovora (tj. redoviti zaposlenik, izvođač radova itd.), 
  • različite vrste načina naplate za projekte (tj. vremenski i materijalni projekti, projekti s fiksnim cijenama, projekti održavanja), 
  • sveobuhvatan računovodstveni modul s namirama, 
  • razna projektna izvješća za financije, kao i financije u kombinaciji s praćenim satima i napretkom. 
Financijska izvješća okosnica su predviđanja prihoda
Financijsko izvješće za sav projekt u tvrtki stvoren u Primetricu

Samo ove značajke zajedno mogu vam pružiti sve detalje potrebne za stvaranje točnog predviđanja prihoda, predviđanja prodaje ili predviđanja rasta prihoda. 

Ako ste zainteresirani za pronalaženje svih ovih značajki odmah, ne tražite dalje i započnite probnu verziju s Primetricom

2. Dodajte sve projekte jednadžbi. 

Tipična uslužna tvrtka ima brojne napore koje mora uzeti u obzir tijekom izrade proračuna. Sada je vrijeme da ih iskoristite i za predviđanje prihoda. 

Koje informacije treba uključiti u procjene?

U ovoj fazi procesa predviđanja prihoda morate prikupiti informacije o svim izvorima prihoda i troškova u tvrtki. To uključuje: 

  • naplativi i nenaplativi projekti, 
  • troškove različitih vrsta zaposlenja, 
  • režijski troškovi poduzeća (tj. troškovi zapošljavanja, opreme, tehnologija, ureda itd.), 
  • troškove odjela za potporu, 
  • planirane kupnje i ulaganja, 
  • ukupni prihodi iz prethodnog vremenskog razdoblja.

Ako ste napravili dobar posao u prethodnom koraku, vaš alat za praćenje troškova projekta trebao bi imati značajku koja vam omogućuje da navedete sve troškove kojih se bilo koji voditelj projekta može sjetiti. 

Evo kako to izgleda u Primetricu: 

Financijska izvješća mogu pomoći u usporedbi predviđanja prihoda sa stvarnošću
Detaljno izvješće o profitabilnosti u Primetricu

3. Odaberite pravi način predviđanja resursa 

Kada ste prikupili sve podatke o trenutnim nastojanjima vaše tvrtke, sada morate zaviriti u njihovu budućnost. U ovom trenutku postoje 2 metode predviđanja resursa koje vam mogu pomoći u tome. 

Načini predviđanja prihoda: planiranje odozdo prema gore 

Pomoću ove metode predviđanja resursa usredotočite se na kupce, predviđanja prodaje i predviđenu stopu rasta. 

U ovoj fazi predviđanja prihoda analizirate projekte koji se trenutno izvode, sve potencijalne operacije koje su već u pripremi i kombinirate ih kako biste vidjeli približan ukupni prihod. To vam omogućuje da vidite koje aktivnosti u vašoj tvrtki generiraju dobit u ovom trenutku. 

Portfelj projekata ima značajan utjecaj na predviđanje prihoda
Popis tekućih projekata s profitabilnošću

Zatim kombinirajte podatke s ciljanom statistikom za sljedeće vremensko razdoblje i povijesnim podacima. Izračunajte stopu rasta i upotrijebite ih kao referencu za svoju procjenu. Pomoću te vrijednosti možete kreirati približno predviđanje prihoda za sljedeće razdoblje. 

Ako sumnjate u to kako to učiniti, upotrijebite naš vodič za stvaranje procjene troškova u upravljanju portfeljem projekata. Savršen je i za financijske menadžere i za prodajni tim!

Načini predviđanja prihoda: planiranje odozgo prema dolje 

Druga metoda predviđanja resursa je planiranje odozgo prema dolje. 

U ovoj metodi započinjete fokusiranjem na okruženje svoje tvrtke, a ne na samu tvrtku. 

Ukratko, vi i vaši voditelji projekata trebali biste početi istraživati tržište za svoje usluge i njegov rast, kao i stanje konkurencije s kojom se suočavate. 

Zatim provjerite svoju trenutnu poziciju u ovom okruženju i dio tržišta koji ćete vjerojatno kapitalizirati. Izračunajte budući prihod koji ćete vjerojatno steći u sljedećem vremenskom razdoblju. 

Zatim procijenite prodaju koju očekujete dovršiti u sljedećem razdoblju i dobit koju bi trebali generirati. Odbijte troškove prodaje, marketinga i drugih pratećih procesa kako biste stvorili točniju vrijednost. Sada znate kako predvidjeti prihod i predvidjeti rast prihoda - vaša procjena je potpuna! 

Modeli predviđanja prihoda 

U redu, ali što ako želim uključiti pristup temeljen na podacima u gore navedene modele predviđanja prihoda, možete se zapitati? 

U tom slučaju morate koristiti neke od modela predviđanja resursa. Evo nekih koje biste mogli razmotriti: 

Metoda predviđanja prihoda ravne crte 

Ovo je jednostavna, ali vrlo učinkovita metoda predviđanja prihoda. Ukratko, koristi povijesne podatke za predviđanje bilo kakvog budućeg rasta. 

Zamislimo da je vaš posao bio vrlo sretan (i dobro vođen, naravno), au posljednje tri godine porastao je za 10, 30 i 20 posto. Kao što možete vidjeti, u prosjeku je rastao za 20 posto godišnje. 

Na temelju tih podataka možete očekivati da će vaše poslovanje i ove godine porasti za još 20% - a tu vrijednost možete koristiti za predviđanje prihoda. 

Metoda predviđanja prihoda pomičnog prosjeka 

Metoda predviđanja prihoda pomičnog prosjeka savršen je izbor za one koji cijene kratkoročnu preciznost u odnosu na dugoročne generalizacije. 

U ovoj tehnici prosječni povijesni rast tvrtke izračunava se za kraća razdoblja, na primjer tjedne i mjesece. Zatim se pokazatelji za nekoliko tih razdoblja (što više, to bolje) stavljaju na grafikon koji pokazuje ukupne trendove u tvrtki, kao i neke sezonske promjene. 

Drugim riječima, metoda predviđanja pomičnog prosjeka prihoda pokazuje opći smjer tvrtke, kao i neke fluktuacije koje bi trebala uzeti u obzir prilikom procjene. 

Način predviđanja prihoda vremenskih serija

Metoda predviđanja prihoda vremenskih serija uglavnom se usredotočuje na ponovljive obrasce koje bi financijski i voditelji projekata trebali uzeti u obzir uz predviđanje rasta prihoda. 

Ova metoda mjeri podatke o rastu prihoda u različitim točkama i organizira ih redoslijedom podataka. Zatim se izračunava prosječna vrijednost na temelju povijesnih podataka na grafikonu

Ova tehnika omogućuje menadžerima da vide kako njihova tvrtka raste i kako vanjski čimbenici utječu na njezine performanse i kratkoročno i dugoročno. Osim toga, to je također vrlo dobra metoda predviđanja trendova koji utječu na industriju u cjelini. 

Metoda predviđanja prihoda linearne regresije 

Općenito, metoda predviđanja prihoda linearne regresije prikazuje odnos između dvije ili više točaka podataka na grafikonu. Na primjer, savršen je za kombiniranje podataka o prodaji i dobiti, ali i drugih čimbenika koji mogu utjecati jedni na druge u poslovanju.

Podatke prikupljene metodom predviđanja prihoda linearne regresije vrlo je lako vizualizirati i interpretirati. Oba parametra izbora trebaju se staviti na os, a njihova prosječna vrijednost trebala bi stvoriti jednu liniju - baš kao i na grafikonu koji smo vam gore pripremili. 

Ako se linija stvorena podacima poveća, to ukazuje na pozitivnu korelaciju između ta dva čimbenika. 

Međutim, kada se linija spusti, ona pokazuje neke značajne izazove nastale nedostatkom zajedničkog jezika između čimbenika. 

Predviđanje prihoda: najčešća pitanja

Kada trebam ažurirati predviđanje prihoda? 

Naravno, predviđanje prihoda ne radi se samo jednom. Da bi prognoza bila točna, potrebno ju je prilagoditi kad god nešto počne imati veliki utjecaj na vaše poslovanje. 

Drugim riječima, trebali biste ažurirati predviđanje prihoda kada: 

  • postoji značajna promjena na tržištu (tj. rat, pandemija, kriza ili suprotno, velika prilika za vaše poslovanje), 
  • uspjeli ste neočekivano steći novog, velikog kupca, 
  • vaša je tvrtka pokrenula novu inicijativu koja bi trebala generirati značajnu dobit, 
  • vaše je poslovanje iz bilo kojeg razloga doživjelo značajan gubitak ili dobitak novca. 

Zašto je sezonalnost važna za predviđanje prihoda? 

Ako želite isprobati predviđanje prihoda u kratkom roku, sezonalnost ima velike šanse utjecati na vaše procjene. 

Što je sezonalnost?

Sezonalnost uključuje sve fluktuacije uzrokovane razdobljima sa sve manjom potražnjom u industriji. Na primjer, marketinške agencije trebale bi primijetiti porast potražnje neposredno prije Božića, kada više kupaca želi oglašavati svoje usluge. 

Međutim, neke uslužne tvrtke - na primjer, u IT industriji - mogu očekivati stalan protok novih kupaca tijekom cijele godine, a sezonalnost se ne odnosi na njih. 

Ipak, za tvrtke koje imaju bolja i lošija razdoblja tijekom cijele godine, sezonalnost može biti vrijedan izvor informacija za kratkoročne procjene. Ako se potražnja povremeno mijenja, te podatke možete uključiti u svoja predviđanja, čineći ih točnijima nego prije. 

Pojednostavite predviđanje prihoda uz Primetric! 

Želite li postati još bolji u predviđanju prihoda? 

Došli ste na pravo mjesto! 

Primetric nudi razne značajke koje vam mogu pomoći u stvaranju točnih prognoza bez izvođenja složenih izračuna. 

Rezervirajte demo ili započnite probno razdoblje sada kako biste vidjeli što možemo učiniti za vas!

Arkadiusz Terpiłowski

Suosnivač

Arkadiusz je voditelj rasta i suosnivač u Primetricu. Prije toga, Arkadiusz je bio na čelu vlastite tvrtke za razvoj softvera gdje je nadgledao poslovanje. Veliki entuzijast poboljšanja procesa, njegova osobna misija je učiniti softverske tvrtke profitabilnijima i učinkovitijima na putu prema rastu.

Povezani postovi na blogu

Tako je jednostavno početi, zašto čekati? 

Ne ograničavajte svoje poslovanje dugotrajnim
Proračunske tablice. Budite pametni, radite pametnije.