Projekcija i izračun prihoda: formule i modeli

Nepoznato, tama i nesigurnost. Tako izgleda vođenje posla bez projekcija prihoda - jednostavno ne znate što vas čeka iza ugla. Sada je predviđanje budućnosti još važnije, jer se IT tržište iz minute u minutu sve više komplicira - a evo kako to učiniti bez kristalne kugle.

Što su projekcije prihoda? 

Projekcije prihoda su procjene vaših prihoda, rashoda i dobiti za razdoblje izbora u budućnosti. Drugim riječima, ako želite predvidjeti svoju dobit i rast prihoda u budućnosti, to je proces za vas. 

Kako izračunati projekcije prihoda? 

Procijenite prodaju 

Da biste počeli izračunavati projekcije prihoda, najprije morate izračunati predviđeni prihod od operacija koje namjeravate izvršiti tijekom odabranog vremenskog razdoblja. Drugim riječima, potrebni su vam podaci o prodaji i prihodima.

Da biste to učinili, morate uzeti u obzir dva scenarija: 

• i potvrđeni i provizorni projekti bit će izvršeni donoseći dobit tvrtki, uzrokujući rast prihoda,
• izvršit će se samo potvrđeni projekti i generirat će dobit, dok se provizorni neće steći, što će prognozu prihoda učiniti mnogo negativnijom.

Drugim riječima, izračune morate obaviti dva puta - za najbolji i najgori mogući scenarij. Možete kreirati i predviđanje prodaje za druge scenarije da biste još preciznije predvidjeli prodaju.

Predviđanje prihoda - primjer

Na primjer, ako vaša tvrtka ima 5 potvrđenih, planiranih projekata koji će generirati prihod od 500 000 USD i 3 provizorna projekta koji kupca mogu koštati 300 000 USD, vaša će tvrtka zaraditi između 500 000 i 300 000 USD u gotovini, ovisno o uspješnoj akviziciji novih projekata. 

Kako poboljšati točnost predviđenih prihoda?

Prilikom izrade projekcija prihoda možete koristiti napredne alate, kao što je Primetric, za označavanje provizornih projekata i postavljanje šanse da njihovo stjecanje bude uspješno kako biste dodatno poboljšali svoje prognoze.

Alat je specijaliziran za projiciranje prihoda koristeći informacije o mogućem budućem prihodu, kao i povijesne podatke - ako je potrebno. Kao rezultat toga, program može predvidjeti rast prihoda i poslovanja bez opterećujućih izračuna - samo softver i umjetna inteligencija.

Izračunajte predviđene troškove

Ako već znate koliki je vaš prihod za određeno razdoblje, sada morate prijeći na sljedeći korak procesa prihoda i odrediti troškove koje će vaša tvrtka morati pokriti u isto vrijeme. 

Da biste to provjerili, morate dodati: 

• procijenjeni troškovi rada za određeno vremensko razdoblje, na temelju rasporeda projekta, povijesnih podataka ili opsega projekta, 
• troškove planiranih ulaganja, 
• režijski troškovi projekata i poduzeća, uključujući račune, poreze, odjele koji se ne naplaćuju (tj. marketing, prodaja, administracija), 

Baš kao iu primjeru iz prethodnog koraka, također morate ponoviti izračun za najgori scenarij (s maksimalnim iznosom troškova), kao i najbolji scenarij (minimalni troškovi). 

Oduzmite troškove od prihoda

Nakon što imate i prihode i troškove, možete započeti projekcije prihoda za različite scenarije - i dobre i loše. 

Ovdje možete testirati različite kombinacije, ali da biste dobili fiksni raspon moguće dobiti, jednostavno: 

• odbiti maksimalne troškove od minimalnih prihoda, 
• odbiti minimalne troškove od maksimalnog dohotka. 

Na taj ćete način ostati s nizom prihoda koje možete očekivati u određenom razdoblju. 

Modeli projekcije prihoda 

Ali što ako osnovni proces nije dovoljan? 

Ako želite istražiti detalje svojih financijskih zapisa, poboljšati svoj neto prihod i ostati u toku s korporativnim financijama, također možete koristiti jedan od sljedećih modela kako biste poboljšali svoje projekcije i učinili ih preciznijima. Ovo su neke od najboljih metoda predviđanja za profesionalne usluge!

Povijesno predviđanje

Ako želite jednostavan, ali precizan odgovor na budućnost vaše tvrtke, povijesno predviđanje je za vas. 

Ovaj model točnih projekcija prihoda usmjeren je na prikupljanje povijesnih podataka o prihodima od prodaje i rastu prihoda, određivanje trendova i tendencija u toku prihoda te njihovo predviđanje u budućnost kako bi se procijenili ključni pokazatelji financijske uspješnosti i stope rasta tvrtke za nadolazeće mjesece. Drugim riječima, može vam reći koliki prihod možete očekivati u budućnosti i kako prihodi od prodaje ostvareni u prošlosti mogu utjecati na stopu rasta prihoda - sve dok izbjegavate netočne prognoze prodaje.

Međutim, ovaj model može točno predvidjeti prihod samo u tvrtkama koje već detaljno prate svoje poslovanje. Ako niste jedan od njih, ne pokušavajte doći do podataka iz vedra neba; umjesto toga, počnite ih prikupljati za buduća razdoblja i za sada izračunajte prihod različitim metodama.

Trajanje predviđanja prodajnog ciklusa

Ako niste sigurni koliko je vremena potrebno vašim kupcima za kupnju od vaše tvrtke, ovo je model projekcije prihoda za vas.

Trajanje predviđanja prodajnog ciklusa pokazuje vam točno vrijeme potrebno za stjecanje novih kupaca. Obuhvaća cijeli prodajni proces, od kontaktiranja pružatelja usluga i mogućnosti procjene, do plaćanja usluga. 

Za IT tvrtke ovaj je pokazatelj posebno važan, jer predviđa kada će vam novi projekt vjerojatno pružiti dodatnu dobit, čineći vašu prognozu mnogo preciznijom. Također vam može pomoći u praćenju rasta industrije i dati neke vrijedne prodajnim liderima, kao i cijelom prodajnom timu.

Testna analiza tržišta

Pitate li se može li novo tržište potaknuti vašu prodaju u budućim razdobljima? I to možete provjeriti. 

Analizom testnog tržišta možete provjeriti je li tržište na koje ciljate zaista dobar izbor. Testiranjem proizvoda ili usluga u malom opsegu možete provjeriti postoji li značajan interes za vašu ponudu i temeljiti svoje odluke o ulaganju na informacijama. Kao rezultat toga, dobit ćete uzorak koji se može koristiti za procjenu dobiti od novih poslovnih prilika. 

Ključni KPI-jevi za projekcije prihoda

Naravno, ne morate ponavljati izračune za projekcije prihoda svaki put kada želite ponovno provjeriti rezultate. Također možete koristiti neke pojednostavljene KPI-jeve koji vam mogu dati opću predodžbu o vašoj dobiti u budućnosti. Evo najboljih od njih. 

Godišnji ponavljajući prihod (ARR)

Godišnji ponavljajući prihod, ili ARR, najbolji je izbor za IT tvrtke koje uglavnom nude projekte time i Material ili retainer. To je ukupan iznos ugovorenog prihoda koji vaša tvrtka donosi svake godine - ili, drugim riječima, kakav prihod možete očekivati od svojih redovnih izvora. 

Prosječni prihod po korisniku (ARPU)

Prosječni prihod po korisniku (ARPU) ili prosječni prihod po računu (ARPA) pomaže vam odrediti koliku dobit vaša tvrtka ostvaruje po svakom kupcu. Te se informacije kasnije mogu koristiti za povijesnu usporedbu, ali i za uspostavljanje mjerila za dobit po svim vašim kupcima. 

Postoji li softver za projekciju prihoda koji mi može pomoći? 

Naravno da ima! 

Netočne prognoze prihoda mogu ometati rast poslovanja - zato je od ključne važnosti da izvršno vodstvo koristi neki pouzdani softver u tu svrhu.

Ako znate plaće, rasporede projekata i režijske troškove tvrtke, Primetric vam može automatizirati projekciju prihoda. 

Koristeći podatke i planove i nacrte, sustav može generirati sveobuhvatno izvješće koje prikazuje i trenutne financije (na temelju praćenog vremena), kao i predviđene troškove. Također vam može pružiti niz KPI-ja potrebnih za procjenu financijskih rezultata tvrtke i sada i u budućnosti. 

Želite li postati još bolji u upravljanju financijama? 

Sjajno - idite ravno na naš blog i pročitajte više o: 

• minimiziranje troškova klupe zaposlenika, 
• izračunavanje korištenja tima, 
• naplativi i nenaplativi sati, 
• financijska analiza projekta, 
• poboljšanje profitabilnosti IT tvrtke, 

... ili, ako već osjećate da vam je potreban alat sposoban za rukovanje svim tim procesima za vas, jednostavno rezervirajte demo s našim savjetnicima ili odmah započnite probno razdoblje s Primetricom !