Forecasting Revenue Like Industry Leaders

O que é a previsão de receitas?

A previsão de receitas está essencialmente a criar uma estimativa dos lucros e crescimento de uma empresa com base na informação sobre o negócio que já possui, bem como nos dados históricos. 

Por outras palavras, a previsão de receitas permite prever métricas financeiras críticas, tais como margem, rentabilidade, gastos, e muito mais. Pode também funcionar como base para previsões de vendas. 

Porque é importante a previsão de receitas? 

Muito bem, a definição de previsão de receitas era bastante simples - mas porque é que queremos discuti-la em primeiro lugar? 

A resposta a esta pergunta deve ser de particular interesse para os gestores financeiros. Naturalmente, as previsões de receitas, as previsões de vendas e as taxas de crescimento são de grande interesse hoje em dia. Mas por que razão deveriam eles prestar particular atenção à previsão de receitas?

Isso é porque podem utilizá-lo para: 

• monitorizar o desempenho global do negócio e a sua escalabilidade, 
• prever a futura expansão da empresa, 
• tomar decisões com base em estimativas baseadas em dados, e não apenas em palpites selvagens, 
• optimizar os lucros em períodos futuros, 
• estabelecer objectivos realistas para equipas, projectos e departamentos, 
• planear como expandir e investir no negócio em novos mercados.

Todos os pontos acima referidos proporcionam à empresa uma vantagem competitiva significativa - aquela que pode utilizar para impressionar ainda mais os seus clientes. Além disso, uma análise tão aprofundada pode também melhorar a taxa de crescimento e as receitas futuras - uma óptima notícia para qualquer equipa de vendas! 

Como fazer a previsão de receitas? 

A previsão de receitas traz inúmeros benefícios. No entanto, para os desfrutar, é necessário completar o processo de previsão para um determinado período de tempo. Vejamos o que está escondido nela para uma empresa de serviços típica.  

1. Escolher a ferramenta certa para o trabalho. 

Tem de começar com o básico - e não quer iniciar uma folha de Excel interminável com previsão de receitas que não pode realmente compreender. É por isso que precisa de uma ferramenta de contabilidade do projecto para o ajudar. 

Tenha em mente que nem todas as ferramentas de gestão de carteira de projectos incluem as finanças no seu âmbito de características. Na realidade, muitas delas concentram-se apenas na gestão de recursos ou no seguimento do tempo. No entanto, uma empresa típica centrada em projectos precisa mais de criar uma previsão precisa dos recursos e tornar as receitas previstas tão precisas quanto possível. 

Como escolher a ferramenta para as projecções de receitas?

Para assegurar a precisão das estimativas e projecções de receitas, a sua ferramenta precisa de ter: 

• módulo de orçamentação de projectos integrado, com custos e receitas previstos e reais, 
• módulo extensivo para salários de empregados, com vários tipos de contratos (isto é, empregado regular, empreiteiro, etc.), 
• diferentes tipos de métodos de facturação para projectos (ou seja, projectos de tempo e material, projectos de preço fixo, projectos de manutenção), 
• módulo de contabilidade abrangente com liquidações, 
• vários relatórios de projecto para as finanças, bem como finanças combinadas com horas e progressos acompanhados. 

Apenas estas características combinadas podem fornecer-lhe todos os detalhes necessários para criar uma previsão precisa de receitas, previsão de vendas ou previsão de crescimento de receitas. 

Se estiver interessado em encontrar todas estas características imediatamente, não procure mais e inicie um ensaio com Primetric. 

2. Acrescentar todos os projectos à equação. 

Uma empresa de serviços típica tem numerosos esforços a considerar na elaboração do orçamento. Agora é também o momento de os utilizar para prever receitas. 

Que informações devem ser incluídas nas estimativas?

Nesta fase do processo de previsão de receitas, é necessário recolher a informação sobre todas as fontes de receitas e custos na empresa. Isto inclui: 

• projectos facturáveis e não facturáveis, 
• custos de diferentes tipos de emprego, 
• despesas gerais da empresa (ou seja, custos de recrutamento, equipamento, tecnologias, escritórios, etc.), 
• os custos dos departamentos de apoio, 
• compras e investimentos planeados, 
• receitas totais do período de tempo anterior.

Se tivesse feito um bom trabalho na etapa anterior, o seu rastreador de despesas do projecto deveria ter uma funcionalidade que lhe permitisse especificar todos os custos que qualquer gestor de projecto possa pensar. 

Eis como se parece em Primetric: 

3. Escolha o método certo de previsão de recursos 

Quando reuniu todos os dados sobre os esforços actuais da sua empresa, precisa agora de dar uma espreitadela ao seu futuro. Neste momento, existem 2 métodos de previsão de recursos que o podem ajudar a fazer isso. 

Métodos de previsão de receitas: planeamento ascendente 

Utilizando este método de previsão de recursos, concentra-se nos clientes, nas previsões de vendas e na taxa de crescimento prevista. 

Nesta fase de previsão de receitas, analisam-se os projectos actualmente em curso, todas as operações em perspectiva que já estão em curso, e combinam-se para se obter uma receita total aproximada. Isto permite-lhe ver que actividades na sua empresa geram lucros no momento em que estão a ser desenvolvidas. 

Depois, combine os dados com as suas estatísticas alvo para o próximo período de tempo e dados históricos. Calcule a taxa de crescimento e utilize-os como referência para a sua estimativa. Com este valor, pode criar uma previsão de receitas aproximada para o próximo período. 

Se tiver quaisquer dúvidas sobre como o fazer, utilize o nosso guia para criar uma estimativa de custos na gestão de carteiras de projectos. É perfeito tanto para os gestores financeiros como para a equipa de vendas!

Métodos de previsão de receitas: planeamento de cima para baixo 

O segundo método de previsão de recursos é um planeamento de cima para baixo. 

Neste método, começa por se concentrar no ambiente da sua empresa, não na empresa em si. 

Em suma, você e os seus gestores de projecto devem começar a investigar o mercado para os seus serviços e o seu crescimento, bem como o estado da concorrência que enfrentam. 

Em seguida, verifique a sua posição actual neste ambiente e a parte do mercado em que é provável que capitalize. Calcule as receitas futuras que provavelmente irá adquirir no próximo período de tempo. 

Depois, estime as vendas que espera completar no próximo período e os lucros que supostamente devem gerar. Deduza os custos das vendas, marketing e outros processos de apoio para criar um valor mais exacto. Agora sabe como prever as receitas e prever o crescimento das receitas - a sua estimativa está completa! 

Modelos de previsão de receitas 

Muito bem, mas e se eu quiser incorporar uma abordagem mais orientada para os dados nos modelos de previsão de receitas acima referidos, pode perguntar? 

Neste caso, é necessário utilizar alguns dos modelos de previsão de recursos. Aqui estão alguns que poderá querer considerar: 

Método de previsão de receitas em linha recta 

Este é um método simples, mas muito eficiente, de previsão de receitas. Em suma, utiliza dados históricos para prever qualquer crescimento futuro. 

Imaginemos que o seu negócio foi muito sortudo (e bem gerido, claro), e nos últimos três anos cresceu 10, 30 e 20 por cento. Como pode ver, em média cresceu 20 por cento ao ano. 

Com base nestes dados, também pode esperar que o seu negócio cresça mais 20% este ano - e pode utilizar esse valor para a previsão de receitas. 

Método de previsão de receitas médias móveis 

O método de previsão de receitas médias móveis é uma escolha perfeita para aqueles que valorizam a precisão a curto prazo em relação a generalizações a longo prazo. 

Nesta técnica, o crescimento histórico médio de uma empresa é calculado para períodos mais curtos, por exemplo semanas e meses. Depois, os indicadores para alguns destes períodos (quanto mais, melhor) são colocados num gráfico que mostra as tendências globais da empresa, bem como algumas mudanças sazonais. 

Por outras palavras, o método de previsão de receitas médias móveis mostra a direcção geral da empresa, bem como algumas flutuações que deve considerar ao fazer as estimativas. 

Método de previsão de receitas de séries cronológicas

O método de previsão de receitas das séries cronológicas centra-se principalmente nos padrões repetíveis que devem ser tidos em conta pelos gestores financeiros e de projectos, prevendo ao mesmo tempo o crescimento das receitas. 

Este método mede os dados de crescimento das receitas em vários pontos e organiza-os numa ordem de dados. Depois, é calculado um valor médio com base nos dados históricos do gráfico

Esta técnica permite aos gestores ver como a sua empresa cresce, e como factores externos afectam o seu desempenho tanto a curto como a longo prazo. Além disso, é também um método muito bom de previsão de tendências que afectam a indústria como um todo. 

Método de previsão de receitas de regressão linear 

Em geral, o método de previsão de receitas de regressão linear retrata num gráfico a relação entre dois ou mais pontos de dados. Por exemplo, é perfeito para combinar os dados sobre vendas e lucros, mas também outros factores que podem afectar um ao outro no negócio.

Os dados recolhidos por um método de previsão de receitas de regressão linear são muito fáceis de visualizar e interpretar. Ambos os parâmetros de escolha devem ser colocados no eixo, e o seu valor médio deve criar uma única linha - tal como no gráfico que preparámos para si acima. 

Se a linha criada pelos dados subir, indica uma correlação positiva entre os dois factores. 

No entanto, quando a linha desce, mostra alguns desafios significativos criados pela falta de uma base comum entre os factores. 

Previsão de receitas: FAQ

Quando devo actualizar uma previsão de receitas? 

Naturalmente, a previsão de receitas não é feita apenas uma vez. Para que uma previsão seja exacta, ela precisa de ser ajustada sempre que algo começa a ter um grande impacto no seu negócio. 

Por outras palavras, deverá actualizar uma previsão de receitas quando: 

• há uma mudança significativa no mercado (ou seja, guerra, pandemia, crise, ou oposto, uma grande oportunidade para o seu negócio), 
• conseguiu adquirir inesperadamente um novo e grande cliente, 
• a sua empresa lançou uma nova iniciativa que é suposto gerar lucros significativos, 
• o seu negócio sofreu uma perda ou ganho significativo de dinheiro por qualquer razão. 

Porque é que a sazonalidade é importante para a previsão de receitas? 

Se quiser tentar a previsão de receitas a curto prazo, a sazonalidade tem uma enorme probabilidade de afectar as suas estimativas. 

O que é a sazonalidade?

A sazonalidade inclui todas as flutuações causadas pelos períodos com mais e menos procura na indústria. Por exemplo, as agências de marketing devem notar um pico na procura mesmo antes do Natal, quando mais clientes quiserem publicitar os seus serviços. 

Contudo, algumas empresas de serviços - por exemplo, na indústria das TI - podem esperar um fluxo constante de novos clientes ao longo do ano, e a sazonalidade não se aplica a eles. 

Ainda assim, para as empresas que têm períodos melhores e piores ao longo do ano, a sazonalidade pode ser uma valiosa fonte de informação para estimativas a curto prazo. Se a procura mudar periodicamente, pode incluir essa informação nas suas previsões, tornando-as mais precisas do que antes. 

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