Projecção e cálculo de receitas: fórmulas e modelos

O desconhecido, a escuridão e a incerteza. É assim que se parece gerir um negócio sem projecções de receitas - simplesmente não se sabe o que o espera ao virar da esquina. Agora, prever o futuro é ainda mais importante, pois o mercado das TI está a tornar-se cada vez mais complicado - e eis como fazer isso sem uma bola de cristal.

O que são projecções de receitas? 

As projecções de receitas são as estimativas dos seus rendimentos, despesas e lucros para um período de escolha no futuro. Por outras palavras, se quiser prever os seus lucros e crescimento de receitas no futuro, este é o processo para si. 

Como calcular as projecções de receitas? 

Estimar as vendas 

Para começar a calcular as projecções de receitas, é necessário primeiro calcular as receitas previstas das operações que se pretende executar durante um período de tempo escolhido. Por outras palavras, é necessária uma previsão de vendas e dados de receitas.

Para o fazer, é necessário ter em consideração dois cenários: 

• tanto os projectos confirmados como os projectos provisórios vão ser executados trazendo lucros à empresa, causando um crescimento de receitas,
• apenas os projectos confirmados serão executados e gerarão lucros, enquanto que os projectos provisórios não serão adquiridos, tornando as receitas previstas muito mais negativas.

Por outras palavras, é preciso fazer os cálculos duas vezes - para o melhor e para o pior cenário possível. Também pode criar previsões de vendas para outros cenários para prever as vendas ainda com mais precisão.

Previsão de receitas - exemplo

Por exemplo, se a sua empresa tiver 5 projectos confirmados, projectos planeados que irão gerar $500 000 de receitas, e 3 projectos tentativos que podem custar ao cliente $300 000, a sua empresa irá ganhar entre $500 000 e $300 000 em dinheiro, dependendo do sucesso da aquisição de novos projectos. 

Como melhorar a precisão das receitas projectadas?

Ao criar projecções de receitas, pode utilizar ferramentas avançadas, tais como a Primetric, para marcar projectos experimentais e definir a hipótese da sua aquisição ser bem sucedida para melhorar ainda mais as suas previsões.

A ferramenta é especializada na projecção de receitas utilizando a informação sobre uma possível receita futura, bem como dados históricos - se necessário. Como resultado, o programa pode prever receitas e crescimento do negócio sem cálculos onerosos - apenas software e inteligência artificial.

Calcular as despesas previstas

Se já sabe quais são as suas receitas para um determinado período, agora precisa de passar à etapa seguinte do processo de receitas e determinar as despesas que a sua empresa terá de cobrir ao mesmo tempo. 

Para verificar isso, é necessário acrescentar: 

• custos de trabalho estimados para um determinado período de tempo, com base no calendário do projecto, dados históricos, ou âmbito do projecto, 
• custos dos investimentos previstos, 
• despesas gerais do projecto e da empresa, incluindo facturas, impostos, departamentos não contabilizáveis (isto é, marketing, vendas, administração), 

Tal como no exemplo da etapa anterior, também é necessário repetir o cálculo para o pior cenário (com um montante máximo de custos), bem como para o melhor cenário (custos mínimos). 

Subtrair as despesas aos rendimentos

Uma vez que tenha tanto as receitas como as despesas, pode iniciar projecções de receitas para diferentes cenários - tanto os bons como os maus. 

Aqui pode testar diferentes combinações, mas para obter uma gama fixa de possíveis lucros, simplesmente: 

• deduzir as despesas máximas dos rendimentos mínimos, 
• deduzir despesas mínimas do rendimento máximo. 

Ao fazê-lo, ficará com uma gama de rendimentos que pode esperar num determinado período. 

Modelos de projecção de receitas 

Mas e se o processo básico não for suficiente? 

Se quiser aprofundar os detalhes dos seus registos financeiros, melhorar os seus rendimentos líquidos e manter-se no topo das finanças empresariais, pode também utilizar um dos seguintes modelos para melhorar as suas projecções e torná-las mais precisas. Estes são alguns dos melhores métodos de previsão para serviços profissionais!

Previsão histórica

Se quiser uma resposta simples, mas precisa sobre o futuro da sua empresa, a previsão histórica é para si. 

Este modelo preciso de projecções de receitas centra-se na recolha de dados históricos sobre receitas de vendas e crescimento de receitas, determinando tendências e tendências no fluxo de receitas, e projectando-as no futuro para estimar os principais indicadores de desempenho financeiro e taxas de crescimento da empresa para os meses vindouros. Por outras palavras, pode dizer-lhe qual a receita que pode esperar no futuro, e como as receitas de vendas geradas no passado podem afectar a sua taxa de crescimento de receitas - tudo isto evitando previsões de vendas imprecisas.

No entanto, este modelo só pode prever as receitas com precisão nas empresas que já acompanham as suas operações em pormenor. Se não for uma delas, não tente obter os dados a partir do nada; em vez disso, comece a recolhê-los para períodos futuros e calcule as receitas utilizando métodos diferentes para já.

Previsão da duração do ciclo de vendas

Se não tiver a certeza do tempo que os seus clientes levam a comprar ao seu negócio, este é um modelo de projecção de receitas para si.

A duração da previsão do ciclo de vendas mostra-lhe exactamente o tempo necessário para adquirir novos clientes. Abrange todo o processo de vendas, desde o contacto com o fornecedor e a avaliação das opções, até ao pagamento dos serviços. 

Para as empresas de TI, este indicador é particularmente importante, pois prevê quando um novo projecto é susceptível de lhe proporcionar lucros adicionais, tornando a sua previsão muito mais precisa. Pode também ajudá-lo a monitorizar o crescimento da indústria e a dar algum valor aos líderes de vendas, bem como a toda a equipa de vendas.

Análise de Mercado de Testes

Está a perguntar-se se um novo mercado pode impulsionar as suas vendas nos períodos futuros? Também pode verificar isso. 

Com a análise de mercado de teste, pode verificar se o mercado que pretende é realmente uma boa escolha. Ao testar o seu produto ou serviços em pequena escala, pode verificar se existe um interesse significativo na sua oferta e basear as suas decisões de investimento na informação. Como resultado, receberá uma amostra que pode ser utilizada para estimar os lucros de novas oportunidades de negócio. 

KPIs chave para projecções de receitas

Naturalmente, não é necessário repetir os cálculos para as projecções de receitas sempre que se quiser verificar os resultados novamente. Também pode utilizar alguns KPIs simplificados capazes de lhe dar uma ideia geral dos seus lucros no futuro. Aqui estão os melhores de entre eles. 

Receitas recorrentes anuais (ARR)

As receitas anuais recorrentes, ou ARR, são a melhor escolha para as empresas de TI que oferecem maioritariamente Tempo e Material ou projectos de retenção. É o montante total das receitas contratadas que a sua empresa traz em cada ano - ou, por outras palavras, que tipo de receitas pode esperar das suas fontes regulares. 

Receita média por utilizador (ARPU)

A receita média por utilizador (ARPU) ou a receita média por conta (ARPA) ajuda-o a determinar o lucro que a sua empresa gera por cada cliente. Esta informação pode mais tarde ser utilizada para comparação histórica, mas também a partir do estabelecimento de uma referência de lucros por todos os seus clientes. 

Existe algum software de projecção de receitas que me possa ajudar? 

Claro que há! 

As previsões incorrectas de receitas podem impedir o crescimento do negócio - é por isso que é essencial que a liderança executiva utilize algum software fiável para o efeito.

Se conhece os salários, horários dos projectos e despesas gerais da empresa, a Primetric pode automatizar a projecção de receitas para si. 

Utilizando os dados e tanto os planos como os esboços, o sistema pode gerar um relatório abrangente mostrando tanto as finanças actuais (com base no tempo de execução), bem como os custos previstos. Pode também fornecer uma série de KPIs necessários para avaliar o desempenho financeiro da empresa, tanto agora como no futuro. 

Quer ser ainda melhor na gestão financeira? 

Óptimo - vá directamente ao nosso blogue e leia mais sobre ele: 

• minimizar os custos da bancada de empregados, 
• cálculo da utilização da equipa, 
• horas facturáveis e não facturáveis, 
• análise financeira do projecto, 
• melhorar a rentabilidade de uma empresa de TI, 

...ou, se já sentir que precisa de uma ferramenta capaz de lidar com todos estes processos para si, basta reservar uma demonstração com os nossos conselheiros ou começar imediatamente um ensaio com Primetric!