Prognozowanie przychodów jak liderzy branży

Czym jest prognozowanie przychodów?

Prognozowanie przychodów to zasadniczo tworzenie szacunkowych zysków i wzrostu firmy w oparciu o posiadane już informacje o firmie, a także dane historyczne. 

Innymi słowy, prognozowanie przychodów pozwala przewidzieć krytyczne wskaźniki finansowe, takie jak marża, rentowność, wydatki i inne. Może również stanowić podstawę dla prognoz sprzedaży. 

Dlaczego prognozowanie przychodów jest ważne? 

W porządku, definicja prognozowania przychodów była dość prosta - ale dlaczego w ogóle chcemy o tym dyskutować? 

Odpowiedź na to pytanie powinna być szczególnie interesująca dla menedżerów finansowych. Oczywiście prognozy przychodów, prognozy sprzedaży i stopy wzrostu cieszą się dziś dużym zainteresowaniem. Ale dlaczego powinni oni zwracać szczególną uwagę na prognozowanie przychodów?

To dlatego, że mogą go używać: 

• monitorować ogólną wydajność firmy i jej skalowalność, 
• przewidzieć przyszłą ekspansję firmy, 
• podejmować decyzje w oparciu o szacunki oparte na danych, a nie tylko dzikie domysły, 
• optymalizacja zysków w przyszłych okresach, 
• wyznaczać realistyczne cele dla zespołów, projektów i działów, 
• planowanie ekspansji i inwestowania w działalność na nowych rynkach.

Wszystkie powyższe punkty zapewniają firmie znaczną przewagę konkurencyjną - tę, którą można wykorzystać, aby jeszcze bardziej zaimponować swoim klientom. Oprócz tego, taka dogłębna analiza może również poprawić tempo wzrostu i przyszłe przychody - to świetna wiadomość dla każdego zespołu sprzedaży! 

Jak prognozować przychody? 

Prognozowanie przychodów przynosi liczne korzyści. Aby jednak móc się nimi cieszyć, należy ukończyć proces prognozowania na dany okres czasu. Zobaczmy, co się w nim kryje dla typowej firmy usługowej.  

1. Wybierz odpowiednie narzędzie do pracy. 

Musisz zacząć od podstaw - i nie chcesz zaczynać niekończącego się arkusza Excela z prognozą przychodów, której tak naprawdę nie rozumiesz. Dlatego właśnie potrzebujesz narzędzia do rozliczania projektów, które Ci w tym pomoże. 

Należy pamiętać, że nie wszystkie narzędzia do zarządzania portfelem projektów obejmują finanse w swoim zakresie funkcji. W rzeczywistości wiele z nich koncentruje się wyłącznie na zarządzaniu zasobami lub śledzeniu czasu. Jednak typowa firma skoncentrowana na projektach potrzebuje więcej, aby stworzyć dokładną prognozę zasobów i sprawić, by prognozowane przychody były jak najdokładniejsze. 

Jak wybrać narzędzie do prognozowania przychodów?

Aby zapewnić dokładność szacunków i prognoz przychodów, narzędzie musi posiadać: 

• wbudowany moduł budżetowania projektu, z przewidywanymi i rzeczywistymi kosztami i przychodami, 
• Rozbudowany moduł wynagrodzeń pracowników, z różnymi rodzajami umów (np. pracownik etatowy, zleceniobiorca itp.), 
• różne rodzaje metod rozliczania projektów (np. projekty czasowo-materiałowe, projekty o stałej cenie, projekty konserwacyjne), 
• kompleksowy moduł księgowy z rozliczeniami, 
• różne raporty projektów dotyczące finansów, a także finansów połączonych ze śledzonymi godzinami i postępami. 

Tylko te funkcje w połączeniu mogą zapewnić wszystkie szczegóły potrzebne do stworzenia dokładnej prognozy przychodów, prognozy sprzedaży lub prognozy wzrostu przychodów. 

Jeśli jesteś zainteresowany znalezieniem wszystkich tych funkcji od razu, nie szukaj dalej i rozpocznij okres próbny z Primetric. 

2. Dodaj wszystkie projekty do równania. 

Typowa firma usługowa ma wiele przedsięwzięć, które musi wziąć pod uwagę podczas budżetowania. Teraz nadszedł czas, aby wykorzystać je również do prognozowania przychodów. 

Jakie informacje należy uwzględnić w szacunkach?

Na tym etapie procesu prognozowania przychodów należy zebrać informacje na temat wszystkich źródeł przychodów i kosztów w firmie. Obejmuje to: 

• projekty podlegające i niepodlegające rozliczeniu, 
• koszty różnych rodzajów zatrudnienia, 
• koszty ogólne firmy (tj. koszty rekrutacji, sprzętu, technologii, biur itp,) 
• koszty działów wsparcia, 
• planowane zakupy i inwestycje, 
• całkowity przychód z poprzedniego okresu.

Jeśli wykonałeś dobrą robotę w poprzednim kroku, narzędzie do śledzenia wydatków projektu powinno mieć funkcję, która pozwala określić wszystkie koszty, o których może pomyśleć każdy kierownik projektu. 

Oto jak to wygląda w Primetric: 

3. Wybór właściwej metody prognozowania zasobów 

Po zebraniu wszystkich danych na temat bieżących działań firmy, należy teraz rzucić okiem na jej przyszłość. W tym momencie istnieją 2 metody prognozowania zasobów, które mogą w tym pomóc. 

Metody prognozowania przychodów: planowanie oddolne 

Korzystając z tej metody prognozowania zasobów, koncentrujesz się na klientach, prognozach sprzedaży i przewidywanym tempie wzrostu. 

Na tym etapie prognozowania przychodów analizuje się projekty, które są obecnie realizowane, wszystkie potencjalne operacje, które są już w przygotowaniu, i łączy je, aby zobaczyć przybliżony całkowity przychód. Pozwala to zobaczyć, jakie działania w firmie generują obecnie zyski. 

Następnie połącz dane z docelowymi statystykami dla następnego okresu i danymi historycznymi. Oblicz stopę wzrostu i wykorzystaj ją jako punkt odniesienia dla swoich szacunków. Dzięki tej wartości możesz stworzyć przybliżoną prognozę przychodów na następny okres. 

Jeśli masz wątpliwości, jak to zrobić, skorzystaj z naszego przewodnika po tworzeniu kosztorysów w zarządzaniu portfelem projektów. Jest idealny zarówno dla menedżerów finansowych, jak i zespołu sprzedaży!

Metody prognozowania przychodów: planowanie odgórne 

Drugą metodą prognozowania zasobów jest planowanie odgórne. 

W tej metodzie zaczynasz od skupienia się na środowisku firmy, a nie na samej firmie. 

Krótko mówiąc, ty i twoi kierownicy projektów powinniście zacząć badać rynek swoich usług i jego rozwój, a także stan konkurencji, z którą musicie się zmierzyć. 

Następnie sprawdź swoją obecną pozycję w tym środowisku i część rynku, którą prawdopodobnie wykorzystasz. Oblicz przyszłe przychody, które prawdopodobnie uzyskasz w następnym okresie. 

Następnie oszacuj sprzedaż, którą spodziewasz się zrealizować w następnym okresie i zyski, które mają wygenerować. Odejmij koszty sprzedaży, marketingu i innych procesów wspierających, aby uzyskać dokładniejszą wartość. Teraz już wiesz, jak prognozować przychody i przewidywać ich wzrost - Twoje szacunki są kompletne! 

Modele prognozowania przychodów 

No dobrze, ale co jeśli chcę włączyć bardziej oparte na danych podejście do powyższych modeli prognozowania przychodów, możesz zapytać? 

W takim przypadku należy skorzystać z niektórych modeli prognozowania zasobów. Oto kilka z nich, które warto rozważyć: 

Metoda liniowej prognozy przychodów 

Jest to prosta, ale bardzo skuteczna metoda prognozowania przychodów. Krótko mówiąc, wykorzystuje ona dane historyczne do przewidywania przyszłego wzrostu. 

Wyobraźmy sobie, że Twoja firma miała dużo szczęścia (i oczywiście była dobrze zarządzana), a w ciągu ostatnich trzech lat wzrosła o 10, 30 i 20 procent. Jak widać, średni wzrost wyniósł 20 procent rocznie. 

Na podstawie tych danych można oczekiwać, że w tym roku firma wzrośnie o kolejne 20% - i można wykorzystać tę wartość do prognozowania przychodów. 

Metoda prognozy średniego ruchomego przychodu 

Metoda średniej ruchomej prognozy przychodów jest idealnym wyborem dla tych, którzy cenią sobie krótkoterminową precyzję nad długoterminowymi uogólnieniami. 

W tej technice średni historyczny wzrost spółki jest obliczany dla krótszych okresów, na przykład tygodni i miesięcy. Następnie wskaźniki dla kilku z tych okresów (im więcej, tym lepiej) są umieszczane na wykresie, który pokazuje ogólne trendy w spółce, a także pewne zmiany sezonowe. 

Innymi słowy, metoda średniej ruchomej prognozy przychodów pokazuje ogólny kierunek firmy, a także pewne wahania, które należy wziąć pod uwagę przy dokonywaniu szacunków. 

Metoda prognozowania przychodów w szeregach czasowych

Metoda prognozowania przychodów w szeregach czasowych koncentruje się głównie na powtarzalnych wzorcach, które powinny być brane pod uwagę przez menedżerów finansowych i projektowych podczas przewidywania wzrostu przychodów. 

Metoda ta mierzy dane dotyczące wzrostu przychodów w różnych punktach i porządkuje je w kolejności danych. Następnie obliczana jest średnia wartość na podstawie danych historycznych na wykresie

Technika ta pozwala menedżerom zobaczyć, jak rozwija się ich firma i jak czynniki zewnętrzne wpływają na jej wyniki zarówno w krótkim, jak i długim okresie. Ponadto jest to również bardzo dobra metoda przewidywania trendów wpływających na całą branżę. 

Metoda prognozy przychodów oparta na regresji liniowej 

Ogólnie rzecz biorąc, metoda prognozy przychodów z regresji liniowej przedstawia związek między dwoma lub więcej punktami danych na wykresie. Na przykład doskonale nadaje się do łączenia danych dotyczących sprzedaży i zysków, ale także innych czynników, które mogą wpływać na siebie nawzajem w firmie.

Dane zebrane metodą prognozy przychodów z regresji liniowej są bardzo łatwe do wizualizacji i interpretacji. Oba wybrane parametry należy umieścić na osi, a ich średnia wartość powinna tworzyć jedną linię - tak jak na wykresie, który przygotowaliśmy dla Ciebie powyżej. 

Jeśli linia utworzona przez dane idzie w górę, oznacza to dodatnią korelację między tymi dwoma czynnikami. 

Jednak gdy linia się obniża, pokazuje to pewne znaczące wyzwania wynikające z braku wspólnej płaszczyzny między czynnikami. 

Prognozowanie przychodów: FAQ

Kiedy należy zaktualizować prognozę przychodów? 

Oczywiście prognozowanie przychodów nie odbywa się tylko raz. Aby prognoza była dokładna, musi być dostosowywana za każdym razem, gdy coś zaczyna mieć duży wpływ na działalność firmy. 

Innymi słowy, należy zaktualizować prognozę przychodów, gdy: 

• nastąpiła znacząca zmiana na rynku (np. wojna, pandemia, kryzys lub przeciwnie, wielka szansa dla Twojej firmy), 
• udało ci się niespodziewanie pozyskać nowego, dużego klienta, 
• Twoja firma uruchomiła nową inicjatywę, która ma przynieść znaczne zyski, 
• Twoja firma doświadczyła znacznej straty lub zysku z jakiegokolwiek powodu. 

Dlaczego sezonowość jest ważna dla prognozowania przychodów? 

Jeśli chcesz spróbować prognozowania przychodów w perspektywie krótkoterminowej, sezonowość ma ogromną szansę wpłynąć na Twoje szacunki. 

Czym jest sezonowość?

Sezonowość obejmuje wszystkie wahania spowodowane okresami o większym i mniejszym popycie w branży. Na przykład agencje marketingowe powinny zauważyć wzrost popytu tuż przed świętami Bożego Narodzenia, kiedy więcej klientów chce reklamować swoje usługi. 

Jednak niektóre firmy usługowe - na przykład z branży IT - mogą spodziewać się stałego napływu nowych klientów przez cały rok, a sezonowość ich nie dotyczy. 

Mimo to, dla firm, które mają lepsze i gorsze okresy w ciągu roku, sezonowość może być cennym źródłem informacji dla krótkoterminowych szacunków. Jeśli popyt zmienia się okresowo, możesz uwzględnić te informacje w swoich prognozach, czyniąc je bardziej dokładnymi niż wcześniej. 

Uprość prognozowanie przychodów dzięki Primetric! 

Chcesz być jeszcze lepszy w prognozowaniu przychodów? 

Trafiłeś we właściwe miejsce! 

Primetric oferuje szereg funkcji, które mogą pomóc w tworzeniu dokładnych prognoz bez wykonywania skomplikowanych obliczeń. 

Zarezerwuj demo lub rozpocznij okres próbny już teraz, aby zobaczyć, co możemy dla Ciebie zrobić!