.JPG)
Što su KPI-jevi? Definicija
KPI-jevi ili ključni pokazatelji uspješnosti mjerljive su vrijednosti koje organizacije koriste za procjenu svog napretka prema postizanju određenih ciljeva i ciljeva. KPI-jevi pružaju način praćenja i procjene performansi u različitim područjima organizacije, kao što su prodaja, marketing, financije, korisnička služba i operacije. Oni služe kao mjerljivi mjerni mjerni podaci koji pomažu tvrtkama da shvate koliko dobro posluju i jesu li na dobrom putu da ostvare svoje ciljeve.
Najčešći KPI-ji agencije
Bez obzira zastupate li neke marketinške agencije ili druge tvrtke specijalizirane za upravljanje projektima, morate pratiti uspješnost svoje agencije. Evo nekoliko pokazatelja koji vam mogu pomoći u mjerenju napretka vašeg poslovanja pomoću podataka koji se mogu poduzeti.
Stopa iskorištenosti
Stopa iskorištenosti odnosi se na mjeru koliko se učinkovito resurs, poput opreme, osoblja ili objekata, koristi u određenom vremenskom razdoblju. Kvantificira mjeru u kojoj se resurs koristi u odnosu na njegov maksimalni kapacitet ili dostupnost. U uslužnim tvrtkama to se odnosi na vrijeme kada su vaši zaposlenici dodijeljeni projektu u usporedbi s maksimalnim vremenom koje mogu raditi.
Formula stope iskorištenosti
Stopa iskorištenosti može se izračunati pomoću sljedeće formule:
Stopa iskorištenosti = (stvarna upotreba / maksimalni kapacitet) * 100
U ovoj formuli:
- Stvarna upotreba odnosi se na količinu vremena ili količine u kojoj se resurs aktivno koristi ili zauzima tijekom navedenog razdoblja.
- Maksimalni kapacitet predstavlja ukupno raspoloživo vrijeme ili količinu koju je resurs mogao koristiti tijekom istog razdoblja.
Rezultat se izražava kao postotak, što ukazuje na udio kapaciteta resursa koji se koristi.
Važno je napomenuti da se stopa iskorištenosti rijetko izračunava ručno; u alatima kao što je Primetric, pregled korištenja u vašem poduzeću možete vidjeti u opsežnom izvješću.
Međutim, ako želite saznati više o tome kako stopa iskorištenosti može utjecati na vaš projekt ili marketinški tim, posjetite naš članak o upravljanju naplativom iskoristivošću.
Kapacitet resursa
Kapacitet resursa predstavlja maksimalnu količinu određenog resursa, kao što je osoblje, oprema ili objekti, koji je dostupan za korištenje u određenom razdoblju. Formula za izračunavanje kapaciteta resursa razlikuje se ovisno o određenom resursu koji se razmatra.
Formula kapaciteta resursa
Na primjer, ako tvrtka ima 50 zaposlenika dostupnih za rad u mjesec dana, mjesečni kadrovski kapacitet bio bi 50 zaposlenika mjesečno.
Naravno, možete koristiti i druge jedinice za izračunavanje kapaciteta - više primjera takvih izračuna možete pronaći u našem članku o planiranju kapaciteta.
Profitne marže ili profitne marže projekta
Profitna marža odnosi se na financijsku metriku koja ukazuje na profitabilnost poduzeća ili određenog proizvoda/usluge. Mjeri postotak prihoda koji ostaje kao dobit nakon odbitka svih troškova povezanih s proizvodnjom, radom i prodajom robe ili usluga.
Formula za izračunavanje profitne marže je sljedeća:
Rezultat se izražava kao postotak, odražavajući udio prihoda koji se pretvara u dobit.
S druge strane, profitna marža projekta odnosi se na očekivanu ili predviđenu profitnu maržu za određeni projekt ili inicijativu. Procjenjuje profitabilnost projekta prije njegovog stvarnog završetka predviđanjem njegovih prihoda i troškova.
Formula za izračunavanje profitne marže projekta slična je formuli redovne profitne marže:
Međutim, korištenje stvarnih troškova projekta i stvarnih troškova poduzeća umjesto procijenjenog troška u tim izračunima ključ je tih izračuna. To je zato što dodatni troškovi, kao što su režijski troškovi tvrtke (tj. marketinške kampanje, računi, najamnina, odjeli za podršku itd.), Mogu ometati neto maržu, čineći i projekt i, u nekim slučajevima, tvrtku neprofitabilnom.
U našoj e-knjizi uronili smo u detalje takvih izračuna - preuzmite je odmah!
Trošak nabave kupca (CAC)
Trošak nabave kupca (CAC) ukupni je trošak tvrtke ili organizacije za stjecanje novog kupca. Predstavlja troškove povezane s marketingom, oglašavanjem, prodajnim naporima i drugim aktivnostima za privlačenje i pretvaranje potencijalnih klijenata u kupce koji plaćaju.
Formula troškova nabave kupca
Iako ne postoji niti jedna univerzalna formula za izračunavanje CAC-a koja se primjenjuje na sve tvrtke, najčešće korištena formula je:
Važno je napomenuti da trošak stjecanja kupaca može djelovati kao mjera uspjeha marketinških agencija. Kada je taj trošak previsok, to može ukazivati na to da marketinški napori i postupak prodaje nisu prilagođeni potrebama kupaca, uzrokujući dodatne troškove i ometajući novčani tok tvrtke.
Stvarno vrijeme projekta u odnosu na procjene
U marketinškim agencijama i IT tvrtkama neki projekti obično traju više od očekivanog, produžujući vijek trajanja kupca i, u slučaju projekata s fiksnom cijenom, uzrokujući dodatne troškove. Međutim, kada stvarno trajanje projekta uvijek premašuje očekivanja voditelja projekata, možda biste trebali uskočiti i spriječiti svoju tvrtku da izgubi novac.
Najjednostavniji način uočavanja takvog problema je korištenje namjenskih alata za upravljanje portfeljem projekata za generiranje izvješća u kojem se uspoređuju procjene sa stvarnim vrijednostima. Na primjer, u Primetricu možete vidjeti i očekivano vrijeme projekta i stvarno vrijeme projekta, njegove troškove i odstupanje rasporeda u stvarnom vremenu - kao što je prikazano na donjoj slici.
Kvalificirani potencijalni klijenti
Kvalificirani potencijalni klijenti potencijalni klijenti potencijalni klijenti vjerojatnije će se pretvoriti u kupce koji plaćaju na temelju određenih kriterija ili atributa. Ti su potencijalni klijenti pokazali istinski interes za proizvod ili uslugu i vjerojatnije je da će se uključiti u daljnje interakcije i na kraju izvršiti kupnju.
Tumačenje takvih marketinških agencija KPI-ja je jednostavno - što je tvrtka kvalificiranija vodi, to marketing bolje troši svoj novac. Međutim, kada broj kvalificiranih potencijalnih klijenata iznenada padne, vaša tvrtka može biti u opasnosti da postane neprofitabilna u budućnosti - i tada biste možda željeli uskočiti i započeti neke nove marketinške kampanje
Broj novih kupaca
Baš kao iu gornjem primjeru, broj novih kupaca je najjednostavniji, ali jedan od najučinkovitijih KPI-ja koje bilo koja agencija može imati. Što više narudžbi privučete, to bolje - međutim, mnoge nove akvizicije mogu signalizirati potrebu za zapošljavanjem novih stručnjaka i neko vrijeme usmjeriti marketinške napore na zapošljavanje.
Brzina bušenja
Stopa bućkanja u osnovi je suprotna broju novih kupaca. To je postotak ili stopa po kojoj kupci ili pretplatnici prekidaju svoj odnos s tvrtkom ili prestaju koristiti njezine proizvode ili usluge u određenom razdoblju. Mjeri iscrpljivanje kupaca ili gubitak kupaca tijekom vremena.
Stopa bućkanja obično se koristi kao ključna metrika za procjenu zadržavanja i lojalnosti kupaca. Visoka stopa bućkanja ukazuje na to da mnogi kupci odlaze, što može biti skupo za tvrtku jer utječe na prihod, profitabilnost i dugoročnu održivost. Razlozi za to mogu se razlikovati: od pada zadovoljstva kupaca do problema s digitalnim marketingom do naglog pomaka na tržištu.
Formula brzine bušenja
Da biste izračunali stopu bušenja, možete koristiti sljedeću formulu:
Mjesečni ponavljajući prihod
Mjesečni ponavljajući prihod (MRR) predstavlja ukupan prihod koji tvrtka može očekivati da će primati od svojih korisnika pretplate svaki mjesec.
MRR je kritična metrika za tvrtke temeljene na pretplati jer pruža jasnu sliku tekućeg toka prihoda tvrtke i stabilnosti baze kupaca. Praćenjem MRR-a tvrtke mogu procijeniti svoje financijsko zdravlje, mjeriti rast i donositi informirane odluke u vezi sa strategijama određivanja cijena, stjecanja kupaca i zadržavanja.
MRR se može izračunati zbrajanjem mjesečnih pretplata ili ponavljajućih troškova svih aktivnih kupaca. Isključuje jednokratne ili neponovljive izvore prihoda, kao što su naknade za postavljanje ili jednokratne kupnje. Ako se struktura cijena razlikuje za različite razine ili planove pretplate, izračun MRR-a trebao bi uzeti u obzir određeni ponavljajući prihod povezan sa svakom tarifom. Na sličan način možete izračunati i mjesečnu ponavljajuću dobit.
Omjer zatvaranja prodaje
Ovo je kritični KPI za vaš prodajni tim. Poznat i kao stopa dobitka ili stopa konverzije, omjer zatvaranja prodaje odnosi se na postotak prodajnih prilika ili potencijalnih klijenata koje prodavač ili prodajni tim uspješno pretvara u zatvorene poslove ili prodaju. Mjeri učinkovitost i učinkovitost prodajnog procesa u smislu zaključenja poslova i pretvaranja potencijalnih klijenata u kupce.
Formula omjera zatvaranja prodaje
Omjer zatvaranja prodaje izračunava se pomoću sljedeće formule:
Životni vijek kupca
Životni vijek kupca odnosi se na trajanje vremena tijekom kojeg klijent nastavlja surađivati i obavljati transakcije s tvrtkom ili robnom markom. Predstavlja duljinu cjelokupnog odnosa kupca s tvrtkom, od njihove prve interakcije ili kupnje do konačne transakcije ili isključenja.
Životni vijek kupca može se jednostavno izračunati mjerenjem trajanja odnosa s klijentima i pronalaženjem prosječne vremenske vrijednosti za sve transakcije. Što je odnos duži, to bolje za vas - to znači da će vaš operativni novčani tok ostati dosljedan bez obzira na broj potencijalnih klijenata kvalificiranih za prodaju.
Vrijednost životnog vijeka kupca
Vrijednost životnog vijeka kupca (CLV) mjerni je podatak koji predstavlja procijenjenu ukupnu vrijednost ili prihod koji će klijent generirati za tvrtku tijekom cijelog odnosa s tvrtkom. Kvantificira dugoročnu financijsku vrijednost kupca za tvrtku uzimajući u obzir njihove obrasce kupnje, prosječnu vrijednost transakcije i trajanje njihovog angažmana.
CLV je bitna poslovna metrika jer pomaže u razumijevanju profitabilnosti i ekonomske vrijednosti stjecanja i zadržavanja kupaca. Analizom CLV-a tvrtke mogu donositi odluke temeljene na podacima u vezi s troškovima stjecanja kupaca, marketinškim strategijama i upravljanjem odnosima s klijentima kako bi maksimizirale povrat ulaganja (ROI) i optimizirale rast poslovanja.
Formula životne vrijednosti klijenta
CLV se može izračunati različitim metodama, ali uobičajena formula je:
Doživotni troškovi kupaca
Doživotni troškovi kupaca, poznati i kao životni troškovi kupca ili troškovi stjecanja kupaca (CAC), odnose se na ukupne troškove tvrtke tijekom cijelog odnosa s kupcem. Predstavlja kumulativne troškove povezane s stjecanjem, posluživanjem i zadržavanjem kupaca tijekom njihovog života s tvrtkom.
Naravno, morate osigurati da vaš životni trošak kupca bude što niži za generiranje dobiti. Međutim, nemojte tu pretpostavku dovesti do krajnjih granica jer bi smanjenje troškova moglo utjecati na kvalitetu vaših usluga i, kao rezultat toga, na zadovoljstvo kupaca.
Marketinški KPI-ji
Ovisno o vrsti tvrtke, možda ćete htjeti svakodnevno mjeriti rezultate marketinške strategije ili marketinške kampanje. Da biste to učinili, trebat će vam Google Analytics i određeno znanje o osnovnim pokazateljima uspješnosti marketinga i marketinškim kanalima, kao što su:
- mjesečni promet web stranice - ili ukupan broj posjeta ili interakcija koje web stranica primi u određenom kalendarskom mjesecu,
- organski promet - ili promet ostvaren od tražilica, često koristeći SEO strategiju,
- rezultate plaćenih oglasa (ili stopa konverzije),
- broj sljedbenika,
ili bilo koji drugi rezultat alata koje vaša tvrtka koristi - ovo je samo nekoliko primjera.
Želim saznati više o poslovnim rezultatima!
Sjajno - imamo nekoliko resursa koji će vam sigurno biti korisni.
Posjetite naš blog i pročitajte o:
- savršen plan poboljšanja procesa,
- mjerenje poslovnih rezultata u vašem poduzeću,
- softver za predviđanje projekata koji možete koristiti za svoju analizu,
- stopa apsorpcije režijskih troškova,
- projekcija prihoda.
Alternativno, ako želite alat koji je sposoban izračunati sve ove mjerne podatke - i još mnogo toga - jednostavno rezervirajte demo s našim savjetnicima i isprobajte Primetric odmah!
.png)
